Het softwarebedrijf van Caimey van Zwieten liep de eerste jaren prima, maar hij wist dat het beter kon. Daarom investeerde Caimey begin 2024 in zijn salesvaardigheden. Hij voerde veel salesgesprekken en wilde zichzelf hierin trainen. “Maar ik besefte al snel dat alleen beter worden in verkopen ging me niet helpen – ik moest een betere leider worden.”
Caimey van Zwieten is samen met zijn vader eigenaar van softwarebedrijf Innovine. Bijna vier jaar geleden namen ze de zaak over. Innovine is gespecialiseerd in maatwerksoftware voor bedrijfsprocessen en consultancy en strategisch advies op IT-gebied. Daarnaast hebben ze een aantal standaard IT-producten in huis.
“Mijn vader was altijd al ondernemer”, aldus Caimey. “Door de jaren heen runde hij verschillende bedrijven. We hadden altijd al de ambitie om samen te ondernemen, dus toen we de kans kregen om in een softwarebedrijf te stappen, gingen we ervoor. Ik heb zelf een achtergrond in marketing, communicatie en IT. Ik bracht mijn inhoudelijke kennis mee en hij zijn financiële know-how en ervaring als ondernemer.”
Caimey heeft operationeel de touwtjes in handen, terwijl zijn vader strategisch adviseert.
Een training uit duizenden
Begin 2024 zocht Caimey online naar een goede salestraining. Hij wilde Innovine effectiever laten groeien en dacht dat sterker worden in sales daarbij zou helpen. Caimey nam daarom contact op met een paar aanbieders. “Ik had een aantal gesprekken, maar voelde totaal geen aansluiting bij hun aanpak en wat ze tijdens het kennismakingsgesprek vertelden”, zegt Caimey. “Toen dacht ik aan Straight-Line Leadership, omdat ik daar goede verhalen over hoorde. Een bevriende ondernemer zei weleens: ‘Caimey, volgens mij is echt dat wat voor jou.’ Toevallig wist ik dat zij ook een tweedaagse salestraining gaven.”
Caimey kon zich wél vinden in de aanpak van Straight-Line Leadership. Zo erg zelfs, dat hij na de training in een lidmaatschap stapte van minimaal één jaar. Hij legt uit: “Ik heb best wat trainingen gevolgd, ook voordat ik eigenaar werd van Innovine. Bijvoorbeeld tijdens mijn traineeship bij de Rabobank. Maar een training zoals ik daar kreeg, heb ik nog nooit gehad. Ik was onder de indruk van de onderwerpen die aan bod kwamen, de manier waarop Kristof Cuppens de training gaf en de andere aanwezige leden van Straight-Line Leadership. Die twee dagen zorgden bovendien direct voor 40.000 euro extra omzet. Toen wist ik: van deze mensen kan ik echt leren.”
De gesprekken met prospects verlopen nu totaal anders.
Caimey van Zwieten
Luisteren en observeren
Caimey verlegde zijn focus al snel van sales naar leiderschap. “Sales is natuurlijk wel onderdeel van het laten groeien van mijn bedrijf”, zegt hij. “Maar het is niet het allerbelangrijkste. Ik moest iemand worden die zijn bedrijf in iedere context verder kan brengen. Of dat nu op het vlak van verkopen is, of iets anders. Dat leerde ik door mijn lidmaatschap aan Straight-Line Leadership.”
Eén manier waarop hij dat nu doet, is door beter te luisteren en te observeren. Bijvoorbeeld naar zijn potentiële klanten. Caimey: “Als ik eerder een gesprek met een prospect had, zat ik daar om iets te verkopen. Ik deed het snel tussendoor en focuste alleen daarop. Terwijl het eigenlijk mijn doel is om degene die tegenover me zit te helpen. Dat is waarom ik ging ondernemen: om oplossingen te bedenken voor een fijnere werkomgeving en ondernemers te helpen bij de groei van hun organisatie. Maar ik vergat dat, omdat ik zo bezig was met mijn eigen bedrijf.”
Daarom liet Caimey de focus op de uitkomst van het gesprek los. Hij luisterde voor het eerst aandachtig naar de potentiële klant. Wat speelde er in zijn organisatie? Waar liep hij nou echt tegenaan? En wat was daar de beste oplossing voor? “De gesprekken met prospects verlopen nu totaal anders”, vertelt hij. “Ook de uitkomsten zijn veranderd. Doordat ik meer oog heb voor de behoeften en de hulpvraag die er ligt, in plaats van hoe ik degene kan overtuigen met ons te werken, gaat de ondernemer ‘aan’ op wat ik zeg. En komt er bijna altijd een vervolggesprek.”
Ruimte voor wat belangrijk is
Caimey observeerde het afgelopen jaar ook beter wat er in zijn team gebeurde. “Dat heeft tot nu toe het grootste effect in mijn bedrijf”, zegt hij. “Als ik zie dat er iets speelt, ga ik in gesprek met mijn medewerkers. In plaats van er over heen te stappen, omdat ik het zelf druk heb of denk dat het wel kan wachten. Zo sprak ik laatst een developer die te veel werk had. Ik kwam erachter dat hij veel analysewerk moest doen over verschillende projecten heen. Dat vond hij niet erg, maar hield hem wel van zijn ontwikkelwerk. Ik nam een nieuwe collega aan voor de analyses, waardoor we een groeistap konden maken en onze developer weer focus kreeg op wat voor hem van belang was.”
Door die simpele verandering kunnen we nog meer waarde realiseren voor onze klanten.
Caimey van Zwieten
Samen winnen
Ondanks dat Caimey minder met zijn bedrijfsresultaten bezig is, stijgt zijn omzet. Dat komt doordat zijn team effectiever werkt en hij betere salesgesprekken voert, maar ook omdat hij naar nieuwe mogelijkheden kijkt. “Soms vragen klanten om iets wat niet strikt noodzakelijk is, maar wat ze wel graag willen. Eerder schoof ik die wensen opzij, zeker als de developer het al druk had. Daardoor kwam die nice-to-have er uiteindelijk meestal niet. Nu bekijk ik hoe ik het toch voor elkaar kan krijgen. Door die simpele verandering kunnen we nog meer waarde realiseren voor onze klanten.”
Soms schakelt Caimey daar een andere partij voor in of zoekt hij samenwerkingen op. “Als ik vroeger een opdracht binnenkreeg waarvan Innovine een deel niet kon verzorgen, nam ik hem niet aan. Daar ligt onze expertise niet, dacht ik dan. Ook al konden we meer dan de helft van het product wél maken. Nu zoek ik een partner om samen een totaaloplossing te bieden.”
In zijn lidmaatschap heeft Caimey contact met collega-ondernemers die een mooie aanvulling hebben op zijn diensten: “Als we dan samen een opdracht kunnen binnenhalen, is dat niet alleen gunstig voor de klant, maar helpen we elkaar ook als ondernemers. Ik vind het erg tof als dat lukt.”
In het moment
Het belangrijkste wat Caimey het afgelopen jaar leerde, is dat het niet gaat om de informatie die hij heeft, maar om hoe hij in situaties komt opdagen. Hij legt uit: “Ik ben van nature een doener, maar met de komst van een eigen bedrijf stond ik overal veel langer bij stil. Ik wilde de beste beslissingen maken voor mijn organisatie en team. Hierdoor was ik steeds op zoek naar meer kennis en manieren om iets aan te pakken. Terwijl meer informatie je op een gegeven moment niet meer naar betere resultaten brengt. Tegenwoordig ben ik veel meer in het moment aanwezig, zodat ik mezelf steeds kan afvragen: wie moet ik op dit moment zíj́n om resultaat te boeken? Bijvoorbeeld iemand die aandachtig luistert naar wat de ander nodig heeft, of een leider die altijd mogelijkheden vindt. Dat heeft de meeste impact gemaakt.”
