Dieuwke Borger en Mary Smith gaven alles voor hun makelaarskantoor. Ondanks hun harde werk liep de groei in 2023 vast. Ze wisten dat dit niet aan hun inzet of de kwaliteit van hun bedrijf lag, dus wat dan wel? Met de hulp van Straight-Line Leadership leerden ze sturen op cijfers, gericht communiceren en een krachtig team neerzetten. “Daarna verdubbelden we onze woningverkopen.”
De twee ondernemers leerden elkaar eerst kennen als collega’s. Mary Smith en Dieuwke Borger werkten jaren als makelaars bij hetzelfde Amstelveens kantoor. “Ik wist al op mijn twaalfde dat ik mijn eigen makelaarskantoor wilde”, vertelt Dieuwke. “Maar omdat ik zo op mijn plek zat bij mijn oude werkgever, kwam het er niet van. Ik had een goed salaris, veel vrijheid en het voelde als een familie. Ik zat lekker in mijn comfortzone.”
Alles veranderde toen een ander, groter bedrijf het makelaarskantoor in 2019 overnam. “Ik werkte al 18 jaar voor dezelfde werkgever”, vertelt Mary. “Maar na de overname veranderde er veel – en niet in positieve zin. We kregen minder vrijheid om klanten maatwerk te bieden, iets wat ik heel belangrijk vind.” De veranderingen zorgden ervoor dat Mary en Dieuwke allebei hun ontslag indienden.
Persoonlijke aandacht
Tijdens een lunch stelde Dieuwke voor om samen een bedrijf te beginnen. Eén waar hun eigen waarden als makelaars centraal zouden staan. “BorgerSmith staat voor maatwerk, hoogwaardige interieurstyling en persoonlijke aandacht voor de kopers”, licht Mary toe. “Met die aanpak realiseren we altijd de hoogste prijzen voor onze verkopers.”
Hun klantenbestand groeide in het begin als vanzelf. “Oude klanten benaderden ons omdat ze wisten dat wij kwaliteit leverden”, legt Dieuwke uit. “Ze wilden opnieuw met ons hun huis verkopen of aankopen, omdat ze onze werkwijze en service kenden. Wel hebben we later geleerd selectiever te zijn in het aannemen van klanten, omdat we duidelijk kregen wat het eigenlijk kostte om onze kwaliteit te leveren.”
Het probleem was dat ik wel helder had wat eruit ging, maar niet wat er binnen moest komen.
Mary Smith
Kopje
Elke ondernemer komt op een punt waarop persoonlijke ontwikkeling nodig is om het bedrijf verder te laten groeien. Dat moment kwam voor Mary en Dieuwke in 2023. “We werkten hard en waren non-stop met het bedrijf bezig”, zegt Dieuwke. “Voor ons gevoel gaven we heel veel, maar we baalden van wat daar financieel voor terugkwam. We wisten dat dit niks te maken had met onze inzet of de kwaliteit van onze dienst, maar wat dan?”
De partners gingen op zoek naar manieren om hun vaardigheden als ondernemers en leiders te versterken. Via haar sportschool kwam Dieuwke toen in gesprek met een collega-ondernemer. “Zij bracht me in contact met Straight-Line Leadership”, vertelt Dieuwke. “Al snel voelden we dat dit precies was wat we nodig hadden, al vonden we de investering wel even slikken.”
Dieuwke en Mary besloten uiteindelijk dat het de investering waard zou zijn. Ze kozen voor een lidmaatschap gericht op het versterken van hun persoonlijke leiderschap. De inzichten die ze opdeden, brachten ze gelijk in de praktijk.
Cijfers en communicatie
Als eerste namen ze hun cijfers kritisch onder de loep. “Het probleem was dat ik wel helder had wat eruit ging, maar niet wat er binnen moest komen”, vertelt Mary. “En daardoor wist ik ook niet waar we op moesten sturen. Toen ik dat wél voor ogen had, veranderde er veel. We pasten onze tarieven aan en gingen met opstartkosten werken, zodat we wisten dat mensen serieus waren. Ook zaten we veel meer op onze cijfers. We hielden elke week bij wat er binnenkwam en of we nog on target zaten.”
Die aanpassingen hadden al snel effect. Dieuwke en Mary verkochten in 2024 niet alleen twee keer zo veel huizen als in het jaar ervoor, maar hielden ook een stuk meer winst over. “Dat kwam deels door onze focus op onze cijfers”, zegt Dieuwke. “Maar ook doordat we anders gingen communiceren. Met onze medewerkers, onze klanten en met elkaar. Dat maakte onderaan de streep eigenlijk de grootste impact.”
We kenden elkaar al goed toen we gingen samenwerken.
Dieuwke Borger
Geen energielek
Voorheen bleven sommige zaken tussen Mary en Dieuwke onbesproken. “We kenden elkaar al goed toen we gingen samenwerken”, legt Dieuwke uit. “Dus ik dacht te weten hoe Mary over dingen dacht en vice versa. Maar nu spreken we echt álles uit, zodat we zeker weten dat alles op tafel ligt. Er is niets wat ik voor haar achterhoud of niet durf te zeggen.”
Mary: “We laten dingen niet meer oplopen, maar bespreken ze gelijk. Bijvoorbeeld als we zien dat de ander iets doet wat niet zo handig is. We zijn niet meer bang dat de ander dan boos wordt, want we hebben geleerd dingen neutraal te formuleren en ook meer naar onszelf te kijken. We vragen ons steeds af: wat is ons eigen aandeel hierin? Daardoor voelen we ons niet aangevallen als de ander feedback geeft. We kunnen na vijf minuten weer vooruit en er ontstaat er geen energielek.”
Taart als bedankje
Ook in gesprek met klanten communiceren ze nu op een andere manier. “Ik ben veel alerter”, zegt Mary. “Als een klant iets zegt, laat ik mijn eigen aannames en oordelen daar niet op los, maar denk ik: goh, wat zou degene hiermee bedoelen? Ik luister écht naar iemand, vul niks voor de ander in en stel gerichte vragen. Dat heeft al vaak tot mooie resultaten geleid.”
Mary geeft een voorbeeld: “Een vrouw wilde het huis van haar overleden moeder verkopen. Hoewel we mooie biedingen kregen, vond ze deze nooit hoog genoeg. Ze wilde niet eens een tegenvoorstel doen. Na een tijdje nodigden we haar uit op kantoor om een gesprek te voeren. Ze zei: ‘Ik wil het gewoon goed doen voor mijn moeder.’ Ik vroeg haar toen wat dat precies betekende. Ze antwoordde dat haar moeder gewild had dat er een gezin in het huis zou komen wonen. Daar had ze eerder niks over gezegd.”
Daarop vroeg Mary de laatste bieder om een foto van hun gezin op te sturen. Toen de verkoper die zag, besloot ze het huis toch te verkopen – zonder een hoger tegenbod te eisen. Mary: “Een paar dagen later bracht ze zelfs een taart naar kantoor als bedankje!”
Alles is mogelijk
Duidelijk communiceren en goed luisteren speelt ook een grote rol in de werving en selectie van BorgerSmith. Mary en Dieuwke breidden hun team afgelopen jaar uit van twee naar zeven medewerkers. Om de juiste mensen aan te trekken, zijn de ondernemers vanaf het eerste gesprek glashelder. Ze spreken hun eigen verwachtingen uit en vragen ook naar die van de sollicitant. Daardoor maken ze betere keuzes aan de voorkant. “Hier wordt bijvoorbeeld niet thuisgewerkt, daar zijn we meteen duidelijk over,” zegt Mary. “Kandidaten geven ons vaker terug: ‘Goh, dat is wel héél duidelijk. Maar wel fijn, want dan weet ik waar ik aan toe ben.’”
Dieuwke dacht eerst dat goede medewerkers vinden onmogelijk was. “Ik dacht: jonge mensen willen niet werken en een team levert je alleen maar zorgen op”, deelt ze. “Daarom werkten we voorheen alleen met een paar freelancers, ook al wilde ik wel graag een groter team. Maar ik ontdekte dat het vooral mijn eigen denkbeelden waren die me belemmerden. In werkelijkheid is alles mogelijk. Die overtuiging heb ik nu op alle vlakken.”