Het jaar waarin Frank van der Steen wilde knallen, eindigde juist in een fiasco. De ondernemer wist zich niet alleen te herpakken, maar behaalde het jaar erop zelfs meer omzet dan beoogd. Hoe hij dat deed? Leiderschapscoaching hielp hem kritischer worden op zijn eigen gedachten en overtuigingen. Dat bleek de doorslaggevende factor. “We haalden ons omzetdoel nog voor de zomer.”
Lege winkelgebieden met verlaten panden? Laat die maar over aan Frank van der Steen. De Utrechtse ondernemer runt FanWork, een marketingagency met als missie om woonboulevards en winkelcentra weer te laten bruisen. Zijn team denkt strategisch mee met eigenaren van de gebieden en stelt een marketingplan op maat op. “We werken sinds kort ook met een aantal grote onderwijsinstellingen”, zegt Frank. “Ze willen bijvoorbeeld een bepaalde identiteit uitstralen en meer bezoekers ontvangen op hun open dagen. Dat sluit naadloos aan bij wat wij doen.”
Frank startte het bedrijf in 2009 met zijn compagnon Wouter Blijleven. Ieder jaar groeide hun omzet gestaag en ze bouwden een steady team van twaalf man. Na de coronaperiode wilden de compagnons grotere stappen zetten.
“We waren die turbulente tijd goed doorgekomen”, vertelt Frank. “Dus eind 2022 dachten we dat we klaar waren om écht te knallen. We groeiden ieder jaar tussen de 20 en 30 procent, maar dat jaar gingen we voor 70 procent. We namen een salesmanager en twee nieuwe medewerkers aan. Ik dacht: dit kan niet misgaan.”
Spiraal van angstig ondernemen
Dat pakte toch anders uit. Hun nieuwe salesmanager haalde heel 2022 geen euro extra binnen. Frank slaagde er zelf ook niet meer in om nieuwe klanten binnen te halen. “We hadden best wat salesgesprekken”, vertelt Frank. “Maar er kwam geen nieuwe handel binnen en we wisten niet waarom. Ondertussen zaten onze nieuwe teamleden met hun duimen te draaien. Door corona hadden we weinig vet op de botten, maar we zaten wel met die extra personeelskosten. Toen ging het snel bergafwaarts.”
Frank was vastberaden om FanWork weer bergopwaarts te leiden en zijn doelen alsnog te bereiken. Daarom stapte hij in oktober 2023 in een lidmaatschap van Straight-Line Leadership. Met behulp van leiderschapscoaching wilde hij grip krijgen op zijn bedrijf. Een van de belangrijkste inzichten die Frank tijdens zijn lidmaatschap kreeg, was dat hij moest beginnen bij zijn eigen gedachten.
“Ik zat in een spiraal van angstig ondernemen”, legt Frank uit. “Op het moment dat je verlies draait, komt alles heftiger binnen. Waar het eerst geen punt was als een klant opzegde, trok ik me dat ineens erg aan. Ik dacht: o mijn god, wat als er nog meer klanten opzeggen? We draaien al verlies. Kortom: mijn zorgen over het bedrijf runden de show. Die gedachten nam ik onbewust mee als ik om tafel zat met een potentieel nieuwe klant, waardoor ik niet krachtig communiceerde, en mensen niet met me in zee gingen.”
Als je nieuwe klanten wilt, kan het lastig zijn om niet needy in salesgesprekken te zitten.
Frank van der Steen
Klanten in de rij
Frank werd zich voor het eerst bewust van zijn interne werelddialoog: de gesprekken die hij in gedachten met zichzelf voerde. Hij zag ook welke impact die interne gesprekken hadden op zijn gedrag. Daarom ging hij aan de slag om zijn gedachten en hoe hij tegen zichzelf sprak, te transformeren.
“Als je nieuwe klanten wilt, kan het lastig zijn om niet needy in salesgesprekken te zitten”, begint Frank. “Maar door wat ik het afgelopen jaar geleerd heb, kan ik altijd krachtig komen opdagen. Ik pas geen trucjes toe, maar heb een andere manier van ‘zijn’ aangenomen. Ik heb veel vertrouwen in mezelf, in wat mijn bedrijf te bieden heeft en dat klanten voor ons in de rij staan. Mensen voelen dat.”
Frank ging ook betere vragen stellen, waardoor hij klanten meer kwaliteit kon leveren. “Omdat ik er niet meer aan gehecht ben of diegene met ons gaat werken, stel ik andere vragen en vraag ik ook goed door. Ik wil ontdekken wat de klant echt wil, in plaats van ons eigen product opdringen.”
Door de uitkomst los te laten, slaagde hij veel vaker in zijn salesgesprekken. Frank: “Een jaar geleden kwam er uit zo’n 20 procent van mijn gesprekken new business. Nu is mijn slagingspercentage meer dan 80 procent. Hoe dat precies komt, is natuurlijk lastig te zeggen, maar ik denk dat het alles te maken heeft met hoe ik overkom.”
Voorheen riep ik maar iets, maar in het begin van 2024 dacht ik goed na over wat ik wilde bereiken.
Frank van der Steen
Kritischer worden in leiderschap
Vervolgens mocht de nieuwe salesmanager zijn spullen pakken, al was dat voor Frank geen makkelijke beslissing. “Ik wilde wachten tot zijn jaarcontract afliep om hem te laten gaan. Maar ik besefte dat ik eigenlijk aan het uitstellen was. Als je weet dat iemand eruit moet, dan moet je die knoop gewoon doorhakken en je verlies nemen, zodat je verder kunt.”
Frank besefte achteraf dat hij niet kritisch genoeg was geweest. Dat is nu veranderd. “Eerder dacht ik al snel: dat komt wel goed. Als een medewerker in zijn proeftijd slecht functioneerde, dacht ik dat hij nog moest wennen. Onlangs nam ik twee nieuwe teamleden aan en dat pakte ik dankzij mijn leiderschapsontwikkeling totaal anders aan. Als er iets niet loopt, heb ik nu meteen een gesprek. Wat kan beter? En hoe kunnen we daarvoor zorgen? Ik laat dingen niet meer aanmodderen. Als we ooit weer een salesmanager aannemen, geef ik die eerst een contract van drie maanden waarin hij of zij zich moet bewijzen. Als ik nu denk ‘dat komt wel goed’, is dat een trigger om er juist bij stil te staan.”
Frank dacht dankzij zijn ondernemerscoaching ook kritischer na over zijn omzetdoelen. “Voorheen riep ik maar iets, maar in het begin van 2024 dacht ik goed na over wat ik wilde bereiken. Vervolgens maakte ik een commitment op dat doel en sprak ik het hardop uit. Het hele jaar focuste ik daarop. Bij alles wat ik deed, vroeg ik me af: gaat dit bijdragen aan omzetgroei? Zo niet, dan deed ik het niet.”
Genieten van het moment
Frank besloot daarnaast om zijn doel al eerder te halen: nog voordat hij met zijn gezin op vakantie ging. De projecten van FanWork hebben namelijk lange doorlooptijden, waardoor de grootste klappen in het begin van het jaar gemaakt worden. “Vorig jaar had ik een rot vakantie, want ik had mijn omzetdoel in de zomer nog niet gehaald. Ik zat daar de hele tijd mee in mijn hoofd, dus dit jaar wilde ik dat anders doen.”
Dat lukte, maar toen besefte Frank dat het eigenlijk niet meer nodig was. Hij voelde rust in zijn hoofd, los van hoe het met zijn bedrijf ging.
Ook in 2025 begon FanWork direct krachtig. In het eerste kwartaal groeiden ze met 61% in omzet ten opzichte van Q1 van het jaar ervoor. Een duidelijke bevestiging van wat er gebeurt als je intern leiderschap op orde is.
“Het grappige is, voordat ik met Straight-Line Leadership startte, zei een vriendin die toevallig lid was al dat dit zou kunnen gebeuren. Ik vertelde haar destijds wat er in mijn bedrijf speelde en wat er door mijn hoofd ging. Ze zei: ‘Ik weet zeker dat als dit over een jaar nog eens gebeurt, dat je er heel anders mee omgaat.’ Tijdens mijn vakantie werd ik alweer geconfronteerd met een aantal zaken die normaal gesproken mijn dag zouden verpesten. Maar nu besloot ik: ik ben hier nu met mijn gezin en daar ga ik van genieten. Mijn vrouw merkte dat ook op.”
Dankzij leiderschapscoaching is Frank thuis een leuke vader en echtgenoot, in plaats van een gestreste ondernemer. “Ook dat komt doordat ik mijn interne dialoog herken en weet hoe ik ermee moet omgaan. Toen mijn kinderen kleiner waren, duwde ik hen in de speeltuin op de schommel terwijl ik ondertussen winstberekeningen maakte. Die momenten komen nu veel minder voor, want ik ben echt aanwezig in het moment. Dat is me ontzettend veel waard.”