Als leider bestaat je werk voor een groot deel uit het voeren van conversaties. De kracht van deze gesprekken bepaalt de kracht van je bedrijf. Chris Slabbinck heeft regelmatig cruciale conversaties die projecten kunnen laten falen of slagen. “Op zulke momenten vind ik het bijna een oneerlijk voordeel om deze tools te bezitten.”
“Hoe gaat het met je ouders?”, vraagt Chris Slabbinck aan de vrouw die hem deze vrijdagmiddag bedient. Haar ogen twinkelen als ze honderduit begint te vertellen. Chris is geboren en getogen in Zedelgem. In het lokale restaurant lijkt iedereen hem al jaren te kennen. Zelfs het gebouw blijkt onderdeel te zijn van de Slabbinck-familiegeschiedenis.
Als 22-jarige begon Chris (47) met een transportbedrijf in zijn geboorteplaats. Overgenomen van zijn vader, met een tweetal medewerkers. Hij wilde groeien en de werkzaamheden uitbreiden, maar zijn vader had daar weerstand tegen. Hij probeerde Chris op allerlei manieren op andere gedachten te brengen. Toch wist Chris een deal met hem te sluiten. Als hij iedere zaterdag zijn vaders pinten betaalde, mocht hij wat siergrind aan klanten verkopen. Die deal groeide uit tot zijn tweede bedrijf: Gravelart. Gespecialiseerd in grind, gesteente en groenaanleg. Tegenwoordig is hij daarnaast eigenaar van ECCO Products, De Witte en Jatu. Overkoepelend: Groep Chris Slabbinck.
Bij mij ontbrak lang het belangrijkste aspect van communicatie
Chris Slabbinck
Tweeduizend gesprekken
Chris heeft gemiddeld veertig gesprekken per week. Het grootste deel van zijn dag is hij met mensen in conversatie. “Met wie het ook is”, begint Chris. “Zorg dat het gesprek de moeite waard was. Dat is altijd mijn intentie. Natuurlijk is dat lastig in cijfers te bewijzen. Maar ik heb veertig gesprekken per week, dus ongeveer tweeduizend per jaar. Stel dat ik iedere conversatie tien procent krachtiger maak. Dat zou toch een gigantisch verschil maken?”
De dampende borden hutsepot worden op tafel gezet. “Er is geen standaardrecept voor effectieve taal”, zegt Chris. Hij stelt dat je jouw woorden steeds afstemt op het resultaat dat je voor ogen hebt, en de persoon die tegenover je zit. Met de finesse van een chef die een gerecht op smaak brengt. “Een zin die voor jou ongelooflijk waardevol is, kan voor mij nietsbetekenend zijn”, gaat hij verder. “Dat vind ik er zo boeiend aan. Het gaat om de juiste woorden op het juiste moment.”
Het belangrijkste in communicatie
Voordat hij de juiste woorden kan overwegen, moet de ondernemer eerst een stap terug doen. Eén die door velen over het hoofd wordt gezien. Chris: “Bij mij ontbrak lang het belangrijkste aspect van communicatie. Namelijk: eerst luisteren. Door Straight-Line Leadership heb ik geleerd écht te luisteren. Om te kijken waar mensen zich bevinden. Toen een coach dat voor het eerst tegen me zei, begreep ik het Nederlands. Maar ik snapte absoluut niet wat hij bedoelde. Het heeft een tijd geduurd voordat het kwartje viel.” Diep naar een ander luisteren en vanuit daar zijn taal gebruiken, heeft Chris vaak geholpen om zijn doelen te bereiken. Soms tegen alle verwachtingen in.
Eén grote leugen
Aan de rand van Zedelgem ontwikkelt hij een geheel zelfvoorzienend woonproject. Project Z. Met 33 ruime appartementen en een deeltuin. “We bouwen natuurinclusief, met deeltuin en deelauto’s. Het wordt opgezet zoals wij denken dat alle bouwprojecten binnen nu en tien jaar eruit gaan zien.” Naast de technische uitdagingen van Project Z, was er een menselijk aspect dat zijn aandacht vroeg.
Er is maar één ding wat ik kan doen: met ze spreken.
Chris Slabbinck
“Een van de buren was tienduizend procent tegen”, aldus Chris. “Hij had daar een huis gekocht. Alles naar zijn eigen zin gemaakt. Huisje, kindje, tuintje. Een ideaalplaatje. Plotseling kwam ik daar een heel gebouw om heen zetten. Ik kon me wel voorstellen dat hij daar enige weerstand tegen had.” De buurman had een leger mensen gemobiliseerd om tegen Project Z in opstand te komen. Chris won toen advies in bij een advocaat. “Die man was heel technisch bezig met de wet. Hij legde verschillende opties voor me neer. Maar ik dacht: hiermee zet ik enkel mensen tegen elkaar op. Er is maar één ding wat ik kan doen: met ze spreken.”
Chris besloot op de man af te gaan. Hij verscheen voor de buurmans deur, met de bouwplannen in zijn hand. “Maar op dat moment was het alsof Putin bij Zelensky aanbelde. Zijn geschrokken gezicht zie ik nog zo voor me. Ik zei tegen hem: ik heb gelezen wat je in de bezwaren schreef. Je hebt goede redenen om tegen mijn plan te zijn. Maar ik wilde je spreken om er honderd procent zeker van te zijn dat ik je juist heb begrepen.”
Die actie stelde hij niet op prijs. De man reageerde erg aanvallend op Chris. “Hij zei dat ik mensen mee probeerde te krijgen in één grote leugen. Zo schreef ik in mijn plan aan de gemeente dat ik de deeltuin laat onderhouden door een stichting die mensen met een mentale beperking aan werk helpt. Daar was volgens hem niets van waar. Het was slechts een marketingstunt. Op zo’n moment moet je wel uit je hoofd kunnen blijven.”
De argumenten afbreken
“Achteraf gezien was dat mijn eerste geslaagde ‘Straight-Line conversatie’. Waarin ik de oude Chris liet sterven en als een nieuwe Chris het gesprek aanging. Met als gevolg dat ik drie maanden later iedere week met die persoon sprak. Ik denk dat hij me op een gegeven moment gewoon beu was”, lacht hij. “Maar uiteindelijk overtuigde hij de 28 mensen die achter hem stonden om alle bezwaren in te trekken. Behoorlijk uniek.”
Het enige wat Chris had gedaan, was actief luisteren. Ook al was dat niet altijd comfortabel. “Door nieuwsgierig te zijn en door te vragen, brak de buurman uiteindelijk zijn eigen argumenten af. Want de dingen die hij zei, waren niet feitelijk. Ik legde hem die woorden niet in de mond. Op een gegeven moment besefte hij dat zelf.”
Oneerlijk voordeel
“Soms heb ik gesprekken die extra belangrijk zijn. Wat ik daar doe, kan alles naar links of naar rechts bewegen”, zegt Chris. “Het zijn gesprekken met cruciale mensen voor cruciale projecten. Op zulke momenten vind ik het bijna een oneerlijk voordeel om deze tools te bezitten. Omdat ik in staat ben een echt gesprek te voeren.” Vroeger nam Chris een standpunt in, zette zijn hakken in het zand en was alleen bezig met wat hij eruit wilde halen. “Als je een hele sterke onderhandelingspositie hebt, dan is het makkelijk om je hakken in het zand te zetten. In alle andere gevallen: luister naar degene die tegenover je zit. Luister écht. En laat hem of haar dat ook ervaren.”
Daar heeft de ondernemer geen tips of trucs voor. Je hoeft immers niet te laten zien dat je luistert, als je daadwerkelijk luistert. “De meeste mensen leren gesprekken te voeren door zichzelf de juiste vragen aan te leren. Maar dat zijn niet de juiste vragen, hoe intelligent ze ook klinken. Een van mijn verkopers zei laatst: ‘Chris, ik zie nu in dat ik nooit iets anders heb gedaan dan intelligente vragen van buiten leren. En die vragen inzetten op momenten die ik passend vond.’ Hij was dus niet echt aan het luisteren. Hij was zich aan het profileren, om er als verkoper goed uit te zien.” Je moet ervoor zorgen dat je gesprekspartner participeert, volgens Chris. “Met je vragen dwing je mensen te participeren in de conversatie. Je stelt vragen die ze niet laten wegkomen met prietpraat.”
Ik ben nu een veel aangenamer persoon voor haar
Chris Slabbinck
Verloren Vlaams
Chris en zijn team gebruiken taal bewust om de toekomst van hun organisaties te creëren. “Dat begint al tijdens een sollicitatiegesprek. Het doel van ECCO is bijvoorbeeld heel concreet”, aldus Chris. ECCO Products is een fabrikant van waterdoorlatende oplossingen voor buitenruimtes. “In 2025 hebben we met ECCO twintig miljoen vierkante meter grond waterdoorlatend gemaakt. En dat verdubbelen we tegen 2030. Dat is een van de eerste dingen die sollicitanten te horen krijgen. We vragen: ‘Ben je bereid om daaraan mee te helpen?’ Natuurlijk zegt iedereen dan ja, ook al denken ze nee. Maar het zaadje is geplant. En we blijven dat herhalen.”
In een effectief gesprek wordt er altijd iets gecreëerd. Binnen Chris’ bedrijven hebben ze zelfs een term bedacht voor conversaties die niets veroorzaken. “Dan zeggen we: ‘Dat is verloren Vlaams geweest.’ Dat staat zelfs in een bedrijfsdocument: géén verloren Vlaams.”
Download de eerste vijf hoofdstukken van Straight-Line Leadership
Kennis maken met de basis van Straight-Line Leadership? Download dan de eerste vijf hoofdstukken van het boek.
Fel, maar weinig effectief
September 2019 was Chris met zijn vrouw in Zuid-Frankrijk. In zijn koffer: het boek Straight-Line Leadership. “Ik zei tegen haar: ‘Ik zou dit graag willen doen. Wat denk je ervan?’ Dus ze las de eerste vijf hoofdstukken. Goh, ik zie haar nog zo zitten”, lacht hij. “Ze kwam terug, met de angst op haar gezicht, en zei: ‘Je weet dat ik je absoluut niet zal tegenhouden. Maar je bent nu al zo binair. Zo zwart-wit. Ik heb daar schrik van.’ Maar achteraf gezien was haar analyse niet correct. Ik was niet binair. Ik was gewoon een groot kind dat met zijn voeten op de grond stampte als ‘ie niet kreeg wat hij wilde.
De grap was dat mijn vrouw dacht: moet hij dat wel doen, dat Straight-Line Leadership? Het is wel erg hard. En juist het tegenovergestelde is waar. Ik ben nu een veel aangenamer persoon voor haar. Ik ben veel helderder, effectiever en ga directer op mijn doel af. Maar ik ben ook veel gepaster in de omgang. Ik was voorheen juist fel in communicatie, maar weinig effectief. Als er iets op me afkwam wat ik niet had voorzien, reageerde ik ongepast.”
Chris’ nieuwe gepastheid in communicatie zorgt ook zakelijk voor winst. Zo kwam er twee maanden geleden een potentiële koper kijken naar Project Z’s woningen. Diegene liep de buurman, die in zijn tuin stond te werken, daarbij tegen het lijf. Chris: “Die potentiële koper vroeg: ‘Bent u hier de buurman?’, en begon naar informatie te graven. Deze week ben ik erachter gekomen dat buurman vanaf de eerste tot de laatste minuut reclame heeft gemaakt voor het project. Prachtig, toch?”
